Ao estabelecer metas de equipe, muitos gestores pensam que devem manter um equilíbrio complicado entre estabelecer metas altas o suficiente para alcançar resultados impressionantes e baixas o suficiente para manter os colaboradores felizes. De fato, uma pesquisa realizada pela Harvard Business Review indica que, em algumas situações, as pessoas percebem metas mais altas como mais fáceis de alcançar do que as inferiores e mesmo quando não é esse o caso, elas ainda podem achar essas metas mais desafiadoras mais atraentes.

Nessa pesquisa foi testado como as pessoas percebem as metas solicitando aos participantes do mercado de crowdsourcing da Amazon, conhecido como Mechanical Turk, que classificassem a dificuldade e o apelo das metas estabelecidas em vários níveis, nas esferas do desempenho esportivo e GPA para perda de peso e economia pessoal. Foi-se perguntado sobre as duas metas de status quo, nas quais a meta permaneceu definida em um nível de linha de base semelhante ao desempenho recente e as “metas de melhoria” nas quais a meta foi definida mais alta que a linha de base em vários graus.

O que faz uma meta parecer difícil de alcançar?

No primeiro momento, foram recrutadas algumas centenas de participantes no Mechanical Turk, divididas em cinco grupos. Os pesquisadores mostraram a um grupo apenas as metas de status quo – por exemplo, atingir o mesmo GPA do semestre anterior. Além disso, foram mostradas quatro metas de melhoria de grupos que refletiram ganhos pequenos, moderados, grandes ou muito grandes em relação à linha de base atual.

Para as várias metas de melhoria, como seria de esperar, nossos sujeitos perceberam metas mais altas como mais difíceis de alcançar e metas mais baixas como menos difíceis (4,01 versus 2,82 em uma escala de dificuldade de 1 a 7). Mas, surpreendentemente, os participantes classificaram a meta do status quo como mais difícil (3,23) do que a meta de pequeno aumento – na verdade, um pouco menos que a moderada (3,49).

Para descobrir o motivo, no segundo momento, foi pedido aos participantes que apresentassem razões para suas classificações de metas modestas de melhoria e status quo. O grupo que avaliou as metas modestas tendia a escrever sobre a diferença entre o status quo e a meta e quão pequeno era, o que os levou a ficar otimistas em relação ao sucesso. Enquanto isso, o grupo que avaliou as metas de manutenção listou mais motivos de falha com base no contexto e foi mais pessimista.

A partir deste e de um estudo subsequente, concluiu-se que quando as pessoas recebem uma meta de status quo, elas são mais sensíveis ao contexto para alcançá-lo do que quando recebem uma meta de melhoria, sendo ainda mais verdadeiro se o contexto for já desfavorável. Pense da seguinte maneira: quando estamos julgando a dificuldade de uma meta, a primeira coisa que nosso cérebro vê é o tamanho da lacuna que separa a meta da linha de base. Quanto maior a diferença, mais difícil a meta, como a lógica sugeriria. Só mais tarde começamos a considerar o contexto em que precisaremos alcançar essa meta. Mas, na ausência de qualquer lacuna a ser avaliada – como em uma meta do status quo, nossa mente começa imediatamente a pensar nesse contexto. Nosso viés de negatividade entra em ação e nosso cérebro começa a gerar razões pelas quais podemos falhar. Assim, definir uma meta de linha de base estável apenas para tornar seu pessoal mais confiante provavelmente fará exatamente o oposto.

Metas mais difíceis significam mais satisfação

Nos estudos que descrevemos até agora, os participantes classificaram as metas que demos a eles uma por vez. Entretanto, os resultados foram diferentes, quando foi pedido aos participantes que classificassem o status quo e as modestas metas de melhoria em conjunto.

Quando os participantes avaliaram essas metas juntos, eles julgaram a meta de melhoria modesto como mais difícil do que a meta do status quo (3,02 vs 2,43). Generalizando a partir das descobertas no estudo anterior, deduziu-se que os participantes entenderam as lacunas entre a meta e a linha de base, logicamente sendo mais fácil manter o status quo do que aumentar os resultados.

Porém, no mesmo estudo, quando perguntaram aos participantes qual das duas metas eles escolheriam perseguir, eles novamente escolheram metas de melhoria modestas em vez das metas do status quo. Essa descoberta se aplica a todos os tipos de esferas, seja sobre obter um GPA mais alto, exercitar mais, concluir mais tarefas, economizar mais ou trabalhar mais horas. Apesar de saberem que essas metas eram mais difíceis, os participantes esperavam maior satisfação ao conseguir modestas mudanças positivas em vez de manter o status quo.

Como gestor, essas descobertas devem encorajá-lo a definir para sua equipe metas de melhoria pelo menos modestas, ao invés de metas de status quo – especialmente em contextos difíceis, como uma economia de baixa, uma fusão que consome tudo ou com um contrato importante no ar. Mesmo que a meta seja difícil de alcançar, é provável que sua equipe veja os benefícios e esteja motivada a atingir uma meta que os orgulhe.